Interview Rémi ARAUD, premiers de cordée

Rémi, quelle est la mission de Premiers de Cordée ?

La mission de premiers de cordée est simple et ambitieuse : accompagner les entreprises vers un projet réconciliateur de trois motivations parfois perçues comme incompatibles : plus de performance économique pour l’entreprise, plus de services pour les clients et plus de plaisir pour les collaborateurs. Nous sommes convaincus que la pérennité des entreprises réside dans le plaisir accru de chaque actionnaire en découvrant des indicateurs économiques conformes à leur ambition, le sentiment pour chaque client de vivre lors de chaque nouvelle commande une expérience plus agréable que la précédente et enfin pour chaque collaborateur de grandir année après année en savoir, en compétence, en estime et en avoir.

Concrètement, de quelle manière se décompose votre action ? Donnez-nous un exemple de vos interventions

Question difficile car à chaque première rencontre avec un prospect, nous ne sommes équipés que d’un cahier et d’un stylo. Nous l’écoutons beaucoup…sur ses ambitions, son projet, son passé, ses valeurs, ses réussites, ses échecs, ses points forts, ses chemins tabous… Peu à peu nous comprenons grâce à lui et avec lui ce qui bloque pour plus de performance économique, client et collaborateur. En fonction du point bloquant nous mettons en place un plan d’action, par étape, qui permet peu à peu de réduire l’écart entre la situation présente et la situation à construire. Un exemple ? Récemment une entreprise constatait jour après jour une baisse importante de son CA, une augmentation encore plus importante de retours négatifs des clients et un Turn Over qui s’envolait. La demande de l’entreprise était claire : former les vendeurs à la vente et les managers au management ! Et tout ira bien ! Après quelques entretiens, il a été décidé que si les formations n’étaient pas inutiles, elles étaient prématurées. Nous avons donc mis en place en 2015 le plan d’action suivant : Mise en projet de l’entreprise –quelle cathédrale à bâtir qui donne la vision et l’envie -, et écriture des référentiels métiers de la production à la vente en passant par la logistique…Bref, une vision et une ossature solide. En 2016, nous accompagnerons les managers et les vendeurs vers plus de professionnalisme.

Quels sont vos atouts, ce qui vous distingue ?

La réponse que je vous propose émane de nos clients… Ils nous disent très « terre à terre »….et c’est un joli compliment. En effet, nous ne concevons que des solutions sur mesure, ancrées dans le terreau de nos clients, aisées à comprendre et faciles à mettre en œuvre. Nous préférons toujours une solution perfectible mais opérationnellement applicable qu’une solution intellectuellement parfaite mais quotidiennement inapplicable. D’autre part, nous osons dire ce que nous croyons profondément…et même si ça peut agacer momentanément un client. Notre métier n’est pas de lui faire plaisir, mais de l’accompagner vers un avenir plus beau que le présent…Et parfois, il faut savoir dire à son client « fausse bonne idée » ! Enfin, nous sommes perçus comme des consultants authentiquement joyeux. Et en effet, nous le sommes : la joie est notre moteur

Quelles sont les principales problématiques que vous rencontrez au sein des entreprises aujourd’hui ?

Elles sont au nombre de quatre. La première, un manque de vision…Lors de nos rencontres avec des dirigeants, on nous parle de crise, de factures d’électricité et de matière première à payer à la fin du mois… Et nous, nous les invitons à rêver l’entreprise qu’ils veulent construire à l’horizon 2018… Moins la conjoncture nous dit ce que l’on va devenir, plus il faut le décider. Ce manque de vision angoisse l’ensemble des collaborateurs…d’où moins d’énergie et donc plus d’erreurs techniques, moins de ventes…Le sujet n’est pas de réparer les erreurs, mais d’éviter qu’elles apparaissent. En proposant à chaque collaborateur un avenir positif qui dépend de l’entreprise et non pas de la conjoncture, les collaborateurs sont rassurés, l’énergie revient et les erreurs diminuent.

La deuxième, c’est un manque d’exigence ! Pour deux raisons. La première c’est que l’exigence est perçue négativement… C’est l’exigence brutale qui est négative. Pas l’exigence à laquelle on associe du sens ! La deuxième raison, c’est que l’entreprise pense souvent aux objectifs à atteindre dans un délai imparti lorsqu’on évoque l’exigence. Et beaucoup moins la manière de parvenir à l’objectif. C’est l’exigence sur le « Comment » qui fait défaut. Nous accompagnons l’entreprise à formaliser le « comment » de son succès, métier par métier, enjeu par enjeu afin de troquer une pression sur le « combien » qui inhibe par une pression sur le « comment » qui elle est motrice.

La troisième, c’est un manque de savoir-faire des managers…Et ils n’y peuvent pas grand-chose ! Trop longtemps l’entreprise n’avait pas besoin de manager pour que ça fonctionne. C’est lorsque la performance devient difficile à atteindre que l’entreprise doit se doter de managers…Et manager, c’est un métier que l’on n’apprend pas sur les bancs des écoles de commerce. Aussi élitistes soient-elles ! Parfois, les intuitions sont bonnes ou les modèles de managers que l’on a eu étaient de bons modèles…Dans le cas contraire, le manager doit apprendre son métier en marchant. Nous les accompagnons dans cet apprentissage passionnant et difficile… A moins que ce soit passionnant parce que difficile !

La quatrième, c’est la vente ! 90% des entreprises doivent vendre…leur production et leur service. Le produit peut-être extraordinaire, le service parfaitement ciselé, tant que les commerciaux ne donnent pas envie au prospect de les rencontrer, de se livrer, de les écouter, de se décider….les services et produits restent dans l’entreprise. Aussi parfaits soient-ils ! Les vendeurs sont souvent –trop –seuls. La vente est encore mal perçue. Presque un métier d’imposteur ! Un métier de looser ! Tellement caricaturé ! Bagou, grosses bagouzes et pieds dans la porte…Parfois des entreprises préfèrent appeler leurs vendeurs…. « commerciaux »…Un peu comme si vendre était honteux ! Ou pire « conseiller » ! Non, non…la mission est bien de vendre et de bien vendre ! Pour la satisfaction du client et de l’entreprise ! Et pour ça les commerciaux…pardon les vendeurs ont besoin d’être accompagnés sur la (re)découverte de leurs basiques.

Comment entretenez-vous le lien avec vos clients ou prospects ?

Nous leur envoyons deux fois par mois un billet d’humeur sur le management et la vente –Déjà vendredi ! » pour les provoquer dans leur réflexion et pour nous rappeler à leurs bons souvenirs ! Pour nos clients, nous n’hésitons pas entre deux actions à les contacter lorsque nous sommes de passage dans leur ville, de leur écrire lorsqu’un article de presse pouvant les intéresser paraît… Bref, nous pensons à eux, et nous leur faisons savoir ! De plus, nous proposons à nos clients d’accompagner leurs managers déjà formés au management, par un accompagnement téléphonique, ultra-opérationnel et connecté à des enjeux de management court terme… La « ligne du manager » est née il y a six mois et déjà 27 managers y ont adhéré. Un bon début !

« La ligne du Manager » correspond à votre état de forme après vos courses ?

Après mes courses ? Vous faites référence notamment au marathon du Beaujolais ? C’est ma grande fierté personnelle de la décennie ! Pas grand-chose pour beaucoup, très ambitieux pour moi ! « A chacun son Everest ! » Pour atteindre cet objectif, dans mon monde ambitieux, j’ai été coaché « serré serré ». J’ai rencontré Sophie qui a su déplafonner mon champ des possibles –le projet qui donne l’envie - puis qui m’a accompagné presqu’au quotidien pour que le soir, en rentrant je chausse mes baskets plutôt que mes charentaises…Bref, j’ai été managé !

Des projets particuliers et avouables pour 2016 ?

Oui….me gargariser du bonheur de ceux qui m’entourent !

Retrouvez Rémi Araud : www.premiers-de-cordee.com

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